Hoe selecteert u de juiste informatie voor uw afnemer?

Er is een bekende Engelse uitdrukking: ‘What’s in it for me?’
Het is in uw voordeel als communicator (u presenteert zich immers de hele tijd) om de essentiële betekenis van deze vraag in uw achterhoofd te houden terwijl u bezig bent met een presentatie.
Hetzelfde geldt voor wanneer u bezig bent een tekst (rapport, brief, e-mail) te schrijven waarmee u de lezer wilt ‘bereiken’ en beïnvloeden.

Enthousiasme = solide basis
Uw enthousiasme voor de producten of diensten van uw bedrijf, voor de diensten die uw afdeling levert binnen de organisatie, ‘verkoopt’ aan uw afnemer (= lezer of luisteraar).
Wilt u hem boeien voor wat u te bieden heeft, dan is het belangrijk dat u geboeid overkomt.
U kunt uw energie ‘opkrikken’  – en daardoor uw uitstraling versterken – op verschillende manieren.

1. Woordkeuze
Korte zinnen, bijvoeglijke naamwoorden (anders dan alleen maar ‘goed’, ‘leuk’ en ‘mooi’), de tegenwoordige tijd en positieve formuleringen maken al een groot verschil.
Gebruik gevoelsmatige woorden zoals de naam van uw gesprekspartner, ‘u’, ‘houden van’, ‘winst maken’, ‘helpen’, ‘ondersteunen’, ‘garanderen’, ‘voordeel’ en andere dergelijke uitdrukkingen. Deze helpen u om dichter bij uw ‘afnemer’ te komen.
Wanneer u alle ‘lege’ uitdrukkingen zoals ‘het een en ander’, ‘van gedachten wisselen’, ‘proberen’, ‘hopen’ en ‘uh’ vermijdt, komt u zelfverzekerder en geloofwaardiger over.

2. Geluid
Breng een ‘golf-patroon’ of ‘sinuscurve’ in uw stem. Met meer afwisseling in volume, tempo en intonatie komt u levendiger over.
Om u hierbij te helpen: onthoud dat het werkelijk uw stiltes zijn, die kracht geven aan stem en taal.
Om u nog verder te helpen, gebruik korte zinnen, maak oogcontact met uw gesprekspartner, en geniet af en toe van de stilte.
Gebruik uw stilte om uit te ademen, om u te ontspannen voor de volgende inspanning om uw gesprekspartner(s) te beïnvloeden.

3. Lichaam
Als we kijken naar de middelen die u heeft om uw enthousiasme uit te dragen, zijn dat vele! Denk aan uw mimiek, oogcontact, gebaren, beweging, houding en, natuurlijk, uw (glim)lach.
Verder zeggen uw persoonlijke verzorging en kledingkeuze ook iets over uw uitstraling; iemand in zwart zal iets harder moeten werken om als enthousiast over te komen dan iemand die vrolijk gekleed is met gepaste kleuren; hetzelfde geldt voor een man met een onverzorgd kapsel en een baard van drie dagen!

De twee essenties die de luisteraar wil
Iedere relatie – een willekeurige ‘interne klant’ en zeker uw luisteraars tijdens een presentatie – wil in wezen maar twee zaken:

  • Op de eerste plaats wil hij zich bevestigd kunnen voelen. Dat gevoel krijgt hij wanneer hij herkent wat u zegt, wanneer hij ‘ja’ kan zeggen of knikken tijdens uw verhaal, wanneer hij zijn naam hoort en zich begrepen voelt door z’n gesprekspartner.
    Denk hierbij aan ‘rapport’ zoals in de NLP-technieken.
  • Op de tweede plaats zoekt hij wat wij globaal kunnen noemen ‘een oplossing voor zijn probleem’.
    Vergelijking: meer dan 90% van alle bezoekers aan een winkel hebben al een beeld van zichzelf in het bezit van iets dat in de winkel verkrijgbaar is of zou kunnen zijn. Dat minder dan 90% van de bezoekers werkelijk iets koopt is stof tot nadenken.
    Denk aan bezoekers van een vakbeurs: sommigen gaan met een duidelijke lijst van ‘dit, dit en dit wil ik zien, dat en dat wil ik bezoeken’; anderen gaan op de bonnefooi – een dagje uit – om te zien wat ze tegenkomen; anderen zijn uiteraard uitgenodigd door een bepaalde exposant; en er is een interessante groep die op zoek is naar oplossingen voor problemen die ze nu onvoldoende erkennen en pas een ‘aha’-moment ervaren wanneer ze een idee krijgen.
    Welke beschrijving geldt voor u wanneer u een vakbeurs bezoekt?
    Eén ding hebben de bezoekers allemaal gemeen: ze zoeken iets waarmee ze hun voordeel kunnen doen. U ook.

Zorg ervoor dat u rekening houdt met deze basispsychologie van de relatie tijdens uw besprekingen of presentatie, in uw rapporten, brieven, e-mails en telefoongesprekken.

Over here

WHIDA?… of: DHIWA!
Wat u dan ook kiest te vertellen, uw luisteraar of gesprekspartner denkt aan het voordeel voor hem: ‘What’s in it for me?’
Of, op z’n Nederlands: ‘WHIDA?’ (Wat heb ik daar aan?)
Wanneer u bij attributen, feiten en eigenschappen van het product of de nieuwe dienst blijft, loopt u het risico dat uw afnemer zich verveelt… juist omdat hij geen duidelijk antwoord krijgt op zijn ‘WHIDA?’-vraag.

Wanneer u eerder over de voordelen voor hem praat, verhoogt u de kans om herkenning, op het gevoel een oplossing te hebben gevonden, en zijn uitspraak: ‘DHIWA!’ (Daar heb ik wat aan!).

Bij wijze van vergelijking en om dit punt duidelijker te maken: u kunt de directeur van een transportbedrijf met 40 eigen wagens zijn (eigenschappen), maar de kans is groot dat de klant meer geïnteresseerd is in wat dat voor hem betekent: ‘… daarom zorg ik ervoor dat u uw goederen afgeleverd krijgt, waar u ze wilt, wanneer u ze wilt – gegarandeerd!’ (Voordelen!)

Vragen stellen
Door meer vragen te stellen, hoeft u minder direct te vertellen.
Uw luisteraars hebben vaak veel zelf te vertellen, en hebben veelal een prima idee van wat zij zoeken.
Hoewel de ‘open vraag’ (‘Wat vindt u van…?’) meer geschikt is voor kleine groepen en uiteraard het directe gesprek rond de tafel, kunt u uitstekend gebruik maken van de ‘retorische vraag’ (een vraag die u zelf stelt én beantwoordt) en de ‘gesloten vraag’ (waarop het antwoord alleen ‘ja’ of ‘nee’ zou kunnen zijn).
Tip: formuleer uw vragen positief! In plaats van de typisch Nederlandse formulering: ‘Wie van u vindt het niet leuk om…?’ vraag wat u écht wilt weten: ‘Wie van u vindt het leuk om…?’ Geef uw vraag altijd de wending zodat u een ‘ja’-antwoord kan verwachten.

Meer met minder
Vertel minder, vraag meer; vertel minder, bouw meer stilte in uw gesprek of presentatie in.
Wees alert wanneer u een attribuut noemt, dat u ook het nut of voordeel onmiddellijk daarna noemt: ‘… daarom begrijpt u waarom…’
Laat uw enthousiasme blijken door uw ‘verpakking’, door uw lichaamstaal, en wees kritischer in uw taalgebruik.
Al deze tips zijn ook in úw voordeel!

Over here

, , , , , , , , , , ,

Nog geen reacties.

Geef een reactie

Een site van WebZenz.