De kracht van stilte

HerfstbomenU kent vast wel de uitdrukking ‘de kracht van de eenvoud’.
Waar of niet, u zult het met me eens zijn dat de meest eenvoudige dingen toch vaak het moeilijkst zijn.
In dit artikel krijgt u inzicht in de stilte als communicatiemiddel.
Daarnaast vindt u tips voor het effectief gebruiken van stilte, in het bijzonder tijdens een presentatie.

Non-verbale communicatie
Als u in een kledingzaak bent en de winkelier vertelt u over de kwaliteit van de kleding die u aan het passen bent, dan is het belangrijk dat hij vertrouwen bij u wekt en dat u overtuigd bent van zijn oprechtheid. Zo niet, dan gaat u uw nieuwe kostuum bij een ander kopen.
Hetzelfde geldt als u naar een presentatie luistert, waarin een nieuw beleid uit de doeken wordt gedaan.
Eigenlijk ‘koopt’ u eerst de spreker, en daarna zijn verhaal. Eerst de relatie, daarna de informatie.

Onderzoeken van Albert Mehrabian en Ray Birtwhistell hebben aangetoond dat zo’n 80-93% van onze communicatie non-verbaal is.
Anders geformuleerd, als u als klant twijfelt aan de geloofwaardigheid van de winkelier dan zult u in slechts 7-20% van de gevallen louter afgaan op de inhoud van het verhaal (de woorden dus) als basis voor uw oordeel “ja, ik koop het pak” of “nee, dank u wel”.

Op het moment dat u zelf voor een verkoopgesprek of presentatie staat, dan ligt het dus voor de hand dat u eerst aandacht besteedt aan het wekken van vertrouwen bij de ander, die naar u luistert.

Een functionele stilte die u vult met doordachte lichaamstaal kan vaak de gewenste doorslag geven.
Per slot van rekening kopen uw luisteraars – of het nu gaat om een tastbaar product, een ontastbare dienst of een idee – hoofdzakelijk op grond van het vertrouwen dat ze in ú hebben.

Doordachte lichaamstaal
Onder de taal van het lichaam vallen mimiek, oogcontact, gebaren en de algehele lichaamsbeweging en lichaamshouding.
Als u tijdens uw presentatie achter de lessenaar staat om uw verhaal voor te lezen, dan ziet de zaal voornamelijk de kruin van uw hoofd. Daarmee verlaagt u uw geloofwaardigheid en tegelijk staat dit de betrokkenheid met uw luisteraars in de weg.
Als u uw luisteraars onvoldoende aankijkt, zullen ze zich gauw ‘over het hoofd gezien’ voelen.
Als u daarentegen te enthousiast bent en te wilde gebaren maakt die niet functioneel zijn, schiet u ook uw doel voorbij.

Een presentatie aan een groep van 20 (of 200…) kunt u vergelijken met een serie van 20 (of 200…) korte tweegesprekken.
In uw één-op-één gesprekken kijkt u uw gesprekspartner immers ook in de ogen!
Ga bij uzelf na wat u van iemand vindt, die stelselmatig oogcontact vermijdt.
In onze westerse cultuur is een oprechte blik een noodzakelijke voorwaarde voor vertrouwen, evenals rechtop staan met het hoofd recht op de schouders.
Het is allemáál een kwestie van op-recht-heid!

De klank van uw stem valt ook onder de non-verbale aspecten van communicatie.
Als u zenuwachtig bent, klinkt uw stem wat hoger en ‘dunner’ dan normaal.
Misschien spreekt u zelfs sneller en haalt u onregelmatig en ondiep adem. Als u zich echter kalm en ontspannen voelt zult u dát – ondanks de spanning van de inspanning! – uitstralen.
Bovendien zal dit hoorbaar zijn aan de rust, warmte en diepte van uw stem.

Lichaamstaal als ‘verpakking’
Er bestaan opvallende overeenkomsten tussen de mondelinge communicatie en een brief (ook een belangrijke vorm van presentatie). Stel dat u een brief ontvangt en u ziet dat uw naam verkeerd is geschreven. Beïnvloedt dat uw houding tegenover de schrijver, zijn bedrijf en zijn boodschap? Zal een lezeres onbevooroordeeld aandacht besteden aan een brief met de aanhef ‘Geachte meneer’?
En wat denkt u van een brief bestaande uit een groot blok tekst in een klein lettertype met smalle marges, die tot overmaat van ramp ook nog eens door een goedkope printer is gedrukt?
U zult toegeven dat de schrijvers van zulke brieven zichzelf bij voorbaat al benadelen, alleen al door middel van de onzorgvuldige ‘verpakking’ van hun boodschap.

Uw mondelinge presentatie lijdt onder een soortgelijk potentieel probleem.

Niemand krijgt een tweede kans om een sterke eerste indruk te maken.

Uw voorbereiding, de aankleding van de locatie, uw kleding, de uitnodiging en de titel van uw presentatie zijn stuk voor stuk heel belangrijk voor de verwachtingen die u kweekt voordat u zelfs uw plaats inneemt en uw eerste woorden uitspreekt.
Daarnaast is het voor een gedegen voorbereiding natuurlijk onontbeerlijk dat u kritisch naar uzelf kijkt. Hoe zou u overkomen als u slungelig naar de computer en beamer loopt met een armvol aantekeningen? En welke indruk maakt u als u met een opgewekt gezicht energiek voor de groep gaat staan – met alle aandacht voor hen? Want alles wat u nodig heeft ligt al keurig op zijn plaats: aantekeningen, computer (aangesloten!), maquettes, schrijvende (whiteboard-)stiften, klokje, glas of fles water…

U zult begrijpen dat de stilte als verpakking van uw presentatie belangrijke gevolgen heeft.

Stilte… en nog meerStilte - tegel
Om uw stilte functioneel te maken moet u meer doen dan alleen geen geluid maken.
Kijk rustig en aandachtig naar uw luisteraars, want zo begroet u iedereen afzonderlijk en toch zonder woorden.
En daarnaast: glimlach! Dit mag natuurlijk geen brede plastic grimlach zijn. Vooral als u deze ‘say cheese’ niet echt voelt dan is het voldoende – en voor uw geloofwaardigheid beter – als u uw gezicht ontspant en uw onderkaak laat zakken. Zo komen uw lippen los van elkaar en laat u een stukje van uw tanden zien.

Als u naast de glimlach bewust en diep uitademt, zorgt u voor voldoende ontspanning.
Wees gerust – de Natuur heeft alles perfect geregeld want binnen enkele seconden ademt u vanzelf weer in.
U hoeft uw aandacht alleen te vestigen op de uitademing.
Drie keer is genoeg om – met volle longen – uw eerste woorden luid en duidelijk uit te kunnen spreken.

Woorden mogen alleen dienen om de stilte te verbeteren.
Karel Jonckheere

Stilte en de presentatie aan kleine groepen
Naast presentaties aan (grotere) groepen presenteert u waarschijnlijk geregeld aan een (paar) gesprekspartner(s) – bijvoorbeeld bij een rond-de-tafelgesprek.
Als presentatie- en communicatiemiddel is de stilte in zo’n situatie uitermate krachtig.
U stelt vragen, legt zaken uit en bovenal luistert u aandachtig. We hebben van huis uit twee oren en één mond meegekregen; misschien was dat bedoeld om vaker te luisteren?

Te vaak komt het voor dat gesprekken meer weg hebben van ‘twee keer een monoloog’ dan van een samenspel.
De luisteraar ontgaat een deel van het verhaal omdat hij bij zichzelf denkt: “Schiet nou op, ik wil u nog wat vragen.”
En de spreker is van zijn kant zo met zichzelf bezig dat hij de ‘mag ik even?’-signalen van de luisteraar mist.
Het beste gesprek ontstaat nu eenmaal door rustig en actief naar de antwoorden van de ander te luisteren, te wachten tijdens een pauze en af te wachten in de stilte van uw zelfverzekerdheid.
Want als u lang genoeg wacht, is de kans groot dat de ander onzekerder wordt; hij praat door en zo geeft hij informatie en toezeggingen die u zoekt.

Overigens betekent ‘actief luisteren’ iets anders dan stil zitten, terwijl u de ander aanstaart.
Actief luisteren betekent aandachtig en geïnteresseerd kijken, de mimiek lichtjes nadoen (= meeleven), het hoofd knikken en zachte geluidjes maken (uh-uh, hmmm) met de geschikte intonatie van vragen, instemmen en aanmoedigen en zo mogelijk anticiperen op wat er nog komen gaat.

Een krachtig antwoord
In welke van de twee volgende situaties komt u beter uit de verf?

  1. U wordt een vraag gesteld, en u geeft onmiddellijk antwoord (want u weet allang waar het over gaat).
  2. U wordt een vraag gesteld, en – ook al weet u het antwoord direct – toch wacht u enkele seconden met een bedachtzame blik op uw gezicht.

U zult waarschijnlijk van mening zijn dat u in de tweede situatie krachtiger en geloofwaardiger overkomt.
Het getuigt ook van respect voor de vraagsteller; immers u moet er even over nadenken.
Maar, daarvoor moet u wel de discipline, de rust in uw lijf en in uw geest hebben om te wachten voor dat u antwoordt.

Gesprek als pingpongspel
Als u aandachtig naar uw gesprekspartner luistert, reageert u als het ware als vanzelf op wat hij of zij zegt.
Terwijl de ander spreekt, bent u vaak al automatisch bezig een volgende vraag te formuleren, of worden nieuwe gedachtegangen gestimuleerd – dat is het ‘pingpong-effect’ van een zinnige uitwisseling met een ander.
Maar… om effectief op een ander te kunnen reageren, heeft u tijd nodig. De pauzes in het gesprek bieden u de nodige ruimte om uw gedachten te volgen, uit te werken en juist(er) te reageren.

Stilte als macht
Stel dat u een presentatie houdt en uw luisteraars houden zich helemaal koest… rustig… eigenlijk te stil.
U krijgt geen reactie op uw opmerkingen, zelfs niet op uw vragen. Hoe zou u zich voelen? U zou zich onzekerder gaan voelen, toch?
Zo merkt u aan den lijve hoe krachtig de stilte kan zijn! Een belangrijk aspect van deze situatie is dat het onmogelijk is om een ‘relatie’ met de luisteraars of gesprekspartners op te bouwen.

Ook in een telefoongesprek is de stilte een middel om macht over de ander uit te lokken.
Als u eens in een speelse bui bent, dan zou u kunnen ervaren hoe de andere kant van de lijn reageert wanneer u totaal geen kik geeft.
Geen ‘hmm’, geen ‘o’, geen ‘tsjee’, helemaal niets. Al gauw zal uw telefoongesprekspartner reageren met: “Mijnheer De Vries, bent u er nog?” Op zich een heel begrijpelijke vraag onder die ongebruikelijke omstandigheden.
Op dat moment heeft u de opperhand in het gesprek.

Een andere situatie waarin u nuttig gebruik kunt maken van de stilte is bij de handdruk.
U ontmoet iemand voor de eerste keer. U geeft hem een hand, u kijkt hem glimlachend aan en u wacht even. Omdat het geven van een hand een automatisme is, zal in veel gevallen de ander op u reageren door zich als eerste voor te stellen: ‘Wim Zwart’.
U wacht nog heel even en dan zegt u: “Wim Zwart, goedemorgen. Ik ben…”
Het grote voordeel voor u in deze situatie ligt erin dat u zijn naam kunt gebruiken. En misschien weet u:

There is no sweeter sound in the whole world than the sound of your name on someone else’s lips.
Dale Carnegie

Witruimte is visuele stilte
Ook uw brieven, memo’s, rapporten en offertes kunt u verbeteren door middel van ‘stilte op papier’.
‘Verbeteren’ hier in de zin van de leesbaarheid verhogen. Witruimte verkoopt. Korte alinea’s met een witregel er tussen maken het lezen gemakkelijker. Vooral als u de alinea’s beperkt in de omvang van hun inhoud (één kernzaak per alinea).

In boeken en tijdschriften zijn we gewend aan uitgevulde teksten: beide marges hebben dan een rechte verticale lijn.
Als u goed kijkt, zult u merken dat de spaties tussen de woorden (in de meeste gevallen) gelijk zijn. Om een regel uit te vullen en de rechte rechtermarge te verkrijgen wordt ‘microspatiëring’ toegepast binnen het woord zelf. Reden? Bij het lezen wil het oog graag gelijke afstanden overbruggen tussen de zwarte blokjes van de woorden. Dat geldt voor de dure afdrukapparaten van de drukkerijen.

Op kantoor gaat het een beetje anders. Wel is het zo dat de combinatie van nieuwere laserprinters met moderne software uitstekend kunnen microspatiëren… maar u gebruikt meestal A4 papier… en dan krijgt u een blok tekst dat, door z’n breedte, minder uitnodigt om gelezen te worden. Voor een verhoogde leesbaarheid van uw bedrijfscorrespondentie kunt u beter de ‘uitvulfunctie’ uitzetten. Daarnaast zorgt de afwisseling in regellengte (de oneven rechtermarge heet trouwens ook wel de ‘Engelse regelval’) voor meer aandacht.
Bovendien kunt u zo vermijden dat er veel koppeltekens staan aan het einde van de regel, iets dat een tekst matelooos ontsiert.

Aan de bekende dirigent Arthuro Toscanini werd eens gevraagd, wat is nu het moeilijkste bij het dirigeren. Hierop antwoordde hij: “De stilte in de muziek tot zijn recht te laten komen.”

Uw innerlijke stilte
Heeft u er ooit bij stilgestaan hoeveel gedachten u heeft en hoe vol uw hoofd is?
Al die gedachten belemmeren u in het volledig ervaren van wat er werkelijk is op een bepaald moment.
Kijk of het u lukt om meer rust in uzelf te vinden en besteed ruim aandacht aan uw ademhaling en ontspanning.
Op deze manier zult u meer ‘ruimte’ ontdekken in uzelf om uw gesprekspartners of luisteraars waar te nemen.
Daardoor zult u beter in staat zijn spontaan en dus effectiever op hen en hun behoeften te reageren.

Tot slot…
Het dagelijkse zakelijke leven is heel druk. We komen tijd tekort – we hebben onvoldoende tijd voor iedere klant en onvoldoende tijd voor onszelf – om van het leven te genieten.
Om de momenten van stilte te koesteren – want tijdens stiltes openbaren zich de grootste ontdekkingen – dat is een uitdaging voor ú!

 

Dalai Lama - listen

 

 

 

, , , , , , ,

3 reacties op De kracht van stilte

  1. Madelon Revermann 23 maart 2015 op 08:45 #

    Sssst!

  2. Ronald de Caluwé 23 maart 2015 op 16:14 #

    Dat is werkelijk een mooie bloemlezing op het praktisch gebruik van stilte, waarbij je tot mijn genoegen aangeeft dat dit meer is dan een trucje toepassen (zo las ik het tenminste). In mijn ervaring kun je stilte effectief benutten als je de inhoud van je ‘praatje’ meester bent.
    Dán heeft het ook een natuurlijke uitstraling.

    Er zijn al genoeg brallers en snelle jongens met mooie praatjes. Door de manier van stilte-ge-(of mis-)bruik is kaf gelukkig vaak van koren te scheiden.

    Dank je voor het delen!

    Hartegroet,
    Ronald

    • David 23 maart 2015 op 17:16 #

      Wat heerlijk, Ronald, dat jij zo veel moeite neemt om een duidelijk onderbouwde mening/reactie te geven.
      Mijn dank en waardering hiervoor.
      Uiteraard ben ik geheel eens met jouw uitspraken!

Geef een reactie

Een site van WebZenz.