Bent u geloofwaardig? Gelóóft uw klant wat u vertelt?

U weet uit eigen ervaring hoe belangrijk het is om geloofwaardig over te komen.
Wanneer u van een prospect een klant wilt maken, wanneer u van een klant een nieuwe opdracht wilt krijgen … en uiteraard wanneer u privé de auto van uw partner verkoopt!
Hier leest u over twee belangrijke factoren die een rol spelen in uw overtuigingskracht: kennis en deskundigheid.

Kennis
Hebben uw gesprekspartners het gevoel dat u wéét waar het over gaat?
Enerzijds willen ze wel kunnen rekenen op uw kennisniveau, maar is het werkelijk uw taak om alles wat u weet over het onderwerp in detail uit te leggen?
Een technisch ingestelde gesprekspartner wil misschien meer detail hebben over megabytes, kubieke meters of netspanningen en wanneer u te maken heeft met een leidinggevende dient u voorzichtiger te zijn met het opnoemen van alle technische ‘eigenschappen’.
Feitelijk is het uw taak als verkoper om u af te stemmen op het niveau en behoefte van uw gesprekspartner.

Tip
Weerhoud u van het bespreken van technische details. Wacht totdat u erom gevraagd wordt.
Stel vragen als: “Welke technische aspecten zijn voor u belangrijk op dit moment?”"Op dit moment ..."
Let op de laatste drie woorden: “… op dit moment …”
Deze helpen u altijd om uw gesprekspartner te doen focussen op de actualiteit, zodat u eventueel later – misschien zelfs schriftelijk – additionele gegevens presenteert.

Deskundigheid
Dit is het verschil tussen het KENnen van ‘kennis’ en het KUNnen van ‘deskundig’!
Hoewel feiten natuurlijk hun plaats en nut hebben, uiteindelijk gaat het om wat uw afnemer ermee kan doen.
Het gaat dan om uw ervaring, uw knowhow, uw expertise ofwel de praktische toepassing van al uw kennis.
Dit is het gebied van anekdotes, de alledaagse voorbeelden die uw verhaal verlevendigen en impliceren dat u echt ervaring heeft.

Tip
Al stelt uw klant een technisch inhoudelijke vraag, beantwoord eerder met een praktijkvoorbeeld dan een technisch inhoudelijke reactie.
Stel: u krijgt de vraag: “Hoe lang is de levensduur van dit onderdeel?” U vergist zich door meteen zoiets te zeggen als: “U kunt zeker verwachten er twee jaar mee te kunnen werken” of: “We garanderen de bedrijfszekerheid gedurende één jaar.”
Veel effectiever is: “Nou, ik weet dat bij een relatie in Haren ze er al drie jaar probleemloos mee werken; en bij een andere klant met zo’n tien van deze apparaten hoefden we pas na ruim twee jaar maar één te vervangen. Uiteraard krijgt u de gebruikelijke volledige garantiedekking van twee jaar, die u tegen geringe kosten kunt verlengen voor een additionele periode.”

Kenmerken van een anekdote
– Maak het actueel: al gebeurde het twee jaar geleden zeg: ‘Vorige week nog …’
– Geef het ‘couleur locale’: ‘In een dorp buiten Groningen is een grote loods. Daar werken 20 boeren …’
– Maak het persoonlijk en vertel het in de ‘ik’-vorm.
– Na de eerste zin met de setting, gebruik waar mogelijk de tegenwoordige tijd, zoals in een goede mop.
– Gebruik spreektaal.
– Maak de voordelen voor uw luisteraar duidelijk.

Voorbeeld
Stel, u verkoopt zware kleurenlaserprinters voor kantoorgebruik. De prospect uit z’n twijfel. U zegt: “Vorige maand was ik bij een oude relatie van me in [noem een uithoek van uw regio]. Hans had dezelfde twijfel als u toen hij twee jaar geleden z’n eerste printer kocht. Hans vertelt me nu hoe blij hij is dat hij de stap toch nam … en z’n omzetcijfers bevestigen zijn lef!”

U weet dat u te weinig kennis heeft
Stel, u moet presenteren over een onderwerp en u twijfelt of u voldoende kennis bezit. Vind dan een collega of relatie die meer ervaring heeft met dat onderwerp … en vraag om zijn anekdotes! Gebruik deze praktijkvoorbeelden als de drager van uw presentatie.

Tip
Als u verwacht technisch inhoudelijke vragen te krijgen, neem een monteur of specialist mee aan wie u de vraag doorspeelt. Na zijn antwoord, hervat u het verhaal en noemt u alle voordelen – alsof u het antwoord de hele tijd wist!

Iemand die alles weet over zijn onderwerp is een expert. Iemand die er alles over vertelt, is een lastpost.

 

, , , ,

Nog geen reacties.

Geef een reactie

Een site van WebZenz.