Assertiviteit: sleutel tot succesvol onderhandelen

In zowel persoonlijke als zakelijke omstandigheden speelt assertiviteit – speciaal voor vrouwen – een belangrijke rol.
Waar het voor de een moeilijk is om te krijgen wat ze wil, slaagt de ander, en krijgt ze waar zij om vraagt. Kortom, ze weet te onderhandelen.Needs

Weet wat je wilt

Er zijn vele boeken over het onderwerp onderhandelen. In Nederland worden talrijke (grotendeels uitstekende) cursussen aangeboden om uw vaardigheden te verscherpen.
U leert dat onderhandelen discussie en compromis inhoudt. Maar vooral dat het een standpunt vergt, een standpunt gebaseerd op weten wat u wilt.
U leert duidelijker te worden in het concreet en tastbaar maken van deze doelen en ze te onderscheiden in primaire (‘dit wil ik echt’) en secondaire doelen (‘dit ben ik bereid om weg te geven of te verruilen’).

Durven

Vaak houden we ons in. We zijn niet bereid om enig risico te nemen om het cont(r)act te verliezen, om de relatie te verstoren, om ‘krenterig’ over te komen. We slikken dus de voorwaarden van de verkoper van het huis dat we zo graag willen. We zeggen niets, ook al hebben we het idee dat de rekening in het dure restaurant niet klopt.
Wilt u iets veranderen, dan is het essentieel om risico’s te durven nemen.
Wilt u voor uzelf en uw doelen opkomen, dan betekent het óók het nemen van risico’s.
‘Nee’ heeft u, ‘ja’ kunt u krijgen.

Specifiek zijn

U heeft uw doelen en u begint te onderhandelen. Ury en Fisher hebben een baanbrekend boek Getting to yes geschreven.
De titel zegt het al.
Zorg ervoor dat uw wensen duidelijk opgesplitst zijn in overzichtelijke stappen en werk deze lijst punt voor punt af.
Rangschik en verwoord uw wensen zo, dat de eerste reacties met ‘ja’ beantwoord kunnen worden.
Hoe vaker uw gesprekspartner ‘ja’ zegt, des te moeilijker het voor hem wordt om uiteindelijk ‘nee’ te zeggen.

“Jan, ben je tevreden met hoe ik het Janssen-project heb behandeld?”
(“Jazeker, Charlotte.”)
“Heb je de indruk dat de resultaten van onze afdeling gewaardeerd worden door de Raad van Bestuur?”
(“Nou, eigenlijk wel.”)
“Vind je dat we goed samenwerken?”
(“Zeker.”)

Op dit punt begint Jan zich af te vragen waar u heen wilt en nu komt u met uw wensen:

“Jan, kun je deze partij stoffen leveren volgens onze specificaties? Kun je ze leveren in één keer? Binnen 8 weken? Binnen 7 weken? En als we de betaling spreiden over 4 maanden?”

Zakelijk én privé

Being Assertive Logo (People)Merkt u wel eens dat u naar huis komt na een drukke dag, uw partner heeft ook een drukke dag gehad… maar dat hij verwacht dat u dan het eten klaarmaakt, de was draait en andere huishoudelijke taken doet?
Ook in de privé sfeer is het belangrijk om voor uzelf op te komen en dat betekent: onderhandelen.
In plaats van gewoon zeggen tegen uw man: “Ik wil dat je meer doet in het huis” geeft u specifiek aan wat hij kan doen.
U onderhandelt over de hele waslijst van taken:
“Jan, wil jij de was ophangen terwijl ik de keuken opruim? Dan kunnen we samen het eten klaarmaken.”

Sta in de schoenen van de ander

‘Voor wat hoort wat’ is een uitstekende achtergrondgedachte terwijl u uw onderhandelings­strategie maakt.
Bedenk wat in het belang van de ander is, wat hij zoekt, wat hij nodig heeft.
Hoe zou hij kunnen reageren op uw voorstellen? Neem eventueel een stapje terug in de presentatie van uw punten; zoek steeds de ‘win-win’ oplossing – een plan waar de ander ook voordeel in ziet, zodat hij er ‘ja’ tegen kan zeggen zonder z’n gezicht te verliezen.
Wat zou Jan zeggen als ik hem vraag om een hoger salaris?
Hoe zou Janssen reageren wanneer ik hem vertel dat ons uurtarief met 10% omhoog gaat?
Zoek antwoorden die u inzicht geven in wat de ander terug verlangt.

Strong woman

Voorbereiding

Repeteer uw onderhandelingspresentatie. Met uw partner, met een vriendin. Luister naar de feedback.
Repeteer alleen, in uw gedachten. Visualiseer hoe het gesprek gaat: zie in uw gedachten zoveel mogelijke details van de omstandigheden en speel dit ‘innerlijke drama’ zoals u het graag wilt zien. (Het is tenslotte uw eigen theater!)
Als u merkt dat u bepaalde hulpmiddelen nodig heeft om uw voorstel kracht bij te zetten, noteer dit en maak ze in orde.
Heeft u aantekeningen nodig? Maak ze klaar. Uw voorbereiding maakt indruk!
Denk aan de juiste kleding voor de situatie. Formeel, minder formeel? Rok, pak, jasje?

Het juiste moment

De keuze van moment en gelegenheid kan doorslaggevend zijn voor het succes van je voorstel.
Heeft u net een flater geslagen tijdens een vergadering, dan kunt u beter daarna geen opslag vragen!
Wacht tot het moment rijp is.

Vraag om wat u wilt

  • Geef eerst aan wat het voordeel is van wat u gaat vragen. De ander weet dus duidelijk dat u aan het resultaat heeft gedacht. “Jan, als ik een secretaresse krijg, al is het maar voor 3 dagen per week, weet ik dat ik mijn productiviteit vele malen kan verhogen.” (Eventueel met hoeveel, uitgedrukt in cijfers.) “Lieverd, als je bereid bent om gedurende twee jaar geen tweede vakantie te nemen, dan kunnen we de afbetaling voor ons eigen huis sneller regelen.”
  • Herinner de ander aan uw bijdragen en successen. “Jan, je weet dat met dat Janssen-project we de omzet van de afdeling met 30% hebben verhoogd.”
  • Leg duidelijk uit wat u wilt. “Jan, ik wil 10% opslag, drie extra vakantiedagen, en een auto van de zaak.” “Schat, drie avonden van de week mag je lekker luieren op de bank terwijl ik het eten klaarmaak. Drie avonden ga ik luieren, dan maak jij het eten klaar. En op de overblijvende dag gaan we gezellig uit eten.”
  • Vraag om een positieve reactie. “Mag ik ervan uitgaan dat je het met mijn voorstel eens bent en het doorgeeft aan personeelszaken?” “Lieverd, doe je dit nou voor mij – voor ons?”

Wees positief

U heeft uw positie duidelijk gemaakt en verteld wat u wilt.What do you think?
U vertelt dit duidelijk, rustig en met charme.
Uw gesprekspartner legt zijn standpunt uit. Er komt een suggestie voor een alternatief.
Blijf ontspannen. U hoeft niet meteen met een compromis te komen.
U heeft het onderwerp aangekaart, dat is al heel wat. De ander weet wat u wilt.
Houd de inhoud van het gesprek positief en blijf in contact met uw gesprekspartner.
Een bekwaam onderhandelaar blijft kalm, to-the-point en haalt geen oude koeien uit de sloot.
Uw krachtigste communicatiemiddel op zulke momenten is de stilte, in combinatie met een ontspannen gezicht en oogcontact.
Wanneer u tevreden bent met de conclusies, herhaalt u ze in uw eigen woorden, u bedankt, bevestigt eventueel het tijdstip van het vervolggesprek, en u vertrekt.
Geef uzelf een schouderklopje.
En bereid u voor op de volgende ronde.

 

Boundaries

, , , , ,

2 reacties op Assertiviteit: sleutel tot succesvol onderhandelen

  1. eric schmidt 23 juni 2016 op 01:05 #

    Zeer nuttige tips. Bedankt weer!

    • David Bloch 23 juni 2016 op 08:46 #

      Ik ben blij, trouwe Eric, dat je wat hebt aan mijn tips!
      Dank je voor je moeite!

Geef een reactie

Een site van WebZenz.